融资租赁从2015年的蓬勃发展到迎来今天的严监管时代，开始逐渐回归理性，也面临着非常大的挑战，以前很多依靠售后回租野蛮成长的融资租赁公司已不复存在，国家各项政策都在支持直租业务的发展，Z世代对融资租赁具有更高的包容度，这对汽车融资租赁的未来前景来说都是利好。

　　除了新的机遇与挑战，目前很多融资租赁公司推出的售后回租产品和汽车消费信贷产品存在较大的雷同，在新消费时代，汽车融资租赁产品如何创新并且赋能汽车厂商？厂商系融资租赁产品如何与汽车金融产品实现差异化竞争？汽车直租业务的未来又将如何发展？专业租赁公司有何新打法？

　　11月18日，在由南方财经全媒体集团、中国汽车流通协会指导，21世纪经济报道主办，以“为进化而来”为主题的“21世纪汽车产业年会（2023）”上， 21世纪新汽车研究院副院长、中国汽车金融主编妮对话平安租赁汽车经营租赁事业部副总经理金建波、浙江智慧普华融资租赁有限公司总经理王静、安吉租赁有限公司副总经理姚文、广州广汽融资租赁有限公司副总经理黄乾和花生好车金融事业部总经理侯念祖，对上述问题进行了精彩的讨论。

　　在金建波看来，融资租赁产品要赋能厂商的关键在于差异化。对此，他提出了两个方向：一是金融差异化，在产品、流程和人员的服务上要做到融资租赁极致的特色。二是在“租赁”二字上做文章，租赁（即“融物”）才是融资租赁和银行真正差异化的关键，有了租赁的产品才能更好地满足客户需求，同时租赁公司也是反向赋能，不仅从厂商渠道获取金融的客户，而且也是厂商最大的客户。

　　除了差异化打法，金建波认为深化内功，在物件的运营和处置上面建立租赁公司的核心能力，才能形成真正核心竞争力，“我们希望大家发挥自己的差异化和竞争力，一起把这个蛋糕做大。”

　　针对厂商系融资租赁产品如何与汽车金融产品实现差异化竞争这个问题，王静提出，智慧普华进入网约车市场时踏出了零首付的第一步，弥补了汽车金融不能零首付的差异化路线。

　　同时，智慧普华推出的“3+2”的结构化产品也为行业带来了创新，抓住了客户的需求，赋能厂商的销售。所谓“3+2”结构化产品，就是把普通三年期融资租赁产品的期限拉长，由厂家提供回购选择，降低了客户的月租金，前三年和后两年的租金金额不同。

　　除了差异化的创新，姚文认为融资租赁行业还可以在新能源车的基础设施包括汽车后市场上赋能厂商，“汽车金融有很多大数据积累，可以做深入的挖掘和分析，然后跟主机厂客户数据做一些精准的对接，帮助他们在产品开发、市场营销方面赋能。”

　　在提到融资租赁产品创新对主机厂销售的赋能上，黄乾以传祺影豹上市时推出的“1+3”产品为例，该产品最后可以退，可以续，也可以买断，每个月只需要付很少很少的钱。“当时这款金融产品助推了影豹每月销量过万台，而这1万台影豹里边有三成多是直接选用了这个‘1+3’专项融资租赁产品的，这就是融资租赁对产品端的促进。”

　　在侯念祖看来，直租模式在国内有非常大的潜在市场，不仅降低了购车门槛，也帮助汽车厂商实现下沉市场的渗透。而经过优化的类直租模式（售后回租-挂靠模式）也弥补了直租在租后管理上的短板。

　　售后回租在当下汽车融资租赁市场份额中占比较大，以租代购和直租模式的占比较小，特别是直租模式。那么当下开展直租业务面临哪些难题？直租业务的发展前景又如何？

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　　10月27日，国家金融监督管理总局向各监管局印发《关于促进金融租赁公司规范经营和合规管理的通知》，从健全公司治理和内控管理机制、规范融资租赁经营行为、有的放矢提升金融监管有效性和建立健全监管协作机制等四个方面提出十三项监管要求。其中，要求各家金租公司合理控制业务增速和杠杆水平，对售后回租业务实施限额管理，大力发展直租业务，力争在2026年实现年度新增直租业务占比不低于50%的目标。

　　王静坦言：“回租业务比较容易，不需要像直租一样有很大的车务管理投入，直租的难点还在于租赁客群与回租客群的不同，风险会翻倍增加，一方面需要耗费大量资源，另一方面客群质量也不好，所以做好直租的关键在于思考客群在哪里。”但她也指出，越来越多90后、Z世代对于拥有车的概念不是那么强烈，所以这些人可能会成为新一代直租业务可以挖掘的对象。基于国家政策的驱动，王静判断2025年，融资租赁行业直租业务占比将往30%左右的水平靠拢。

　　鉴于开展直租业务的机构也存在融资能力较弱、资金和运营成本较高、税点较高的问题，在融资租赁行业近20年的黄乾认为只有解决以上问题才能提高直租的比例。他坦言：“过去18年我们通过技术的创新，通过金融科技的进步，通过征信的完善，汽车金融有了很大的改变，但还是在自己内生的框架下变化，尽管汽车形态已经发生变化，但金融产品还是在原路上走，进步的速度较慢，没有颠覆性的变化。”

　　他将行业创新比作打牌，当前的内卷是由于牌少，通过融资租赁的个别要素难以作出颠覆性创新，融资租赁公司除了“融资”外还有“融物”功能，“融物”才能把牌变多，牌多方能有策略有组合有层次。因此，黄乾认为“融物”是未来融资租赁公司创新所在。

　　姚文则认为提升直租份额的要点有三：一是通过消费理念的引导来驱动更多的年轻消费者接受用使用权消费的手段；其次要和主机厂紧密合作；第三，若政策逐步落地，将有爆发性增长，“尽管这两年份额不会提升太快，但在政策驱动下仍会大大提升。”

　　“所谓的直租、回租概念本身不是特别重要，重要的是到底是在做‘融资’，还是在做‘租赁’，这是最本质核心的东西。”金建波认为，融资租赁的未来一定在“租赁”上，让客户为使用（车辆）付租金而非为拥有（车辆）付租金。对于租赁公司来说，具备对车辆本身的运营能力是最大的考验，建立将新车、二手车、汽车厂商连接起来的平台，实现商业闭环才是融资租赁真正的未来。

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　　在深耕直租业务多年的侯念祖看来，随着汽车下乡，汽车消费增长动力的下沉，直租拥有较大的市场潜力。由于车辆在机构名下因而能够更好控制风险。他预测，“到2026年，中国直租的渗透率能达到10%，估计在未来的3年，因为监管跟政策的方向，回租变成直租或者类直租的趋势会开始越来越明显。”